2019/10/08更新

ソフトウェアベンダーとは?事業の特徴〜営業職についた場合の仕事内容・やりがいについて

今回は、ソフトウェアベンダーの特徴にくわえて、営業職の仕事内容について、筆者の経験を元にご紹介します。他の事業携帯に通づる部分もありますので、特に営業志望の方はぜひご覧ください。

ソフトウェアベンダーとは

仕事内容に入る前に、ソフトウェアベンダーがどのようなものか簡単にご紹介していきます。企業で仕事をする上で欠かせないのがソフトウェアです。例えば、工場で商品を作る際には生産管理システム、営業が商品を売る際には販売管理や営業支援システム、経理が決算書を作成する際には会計システムといったように、業務ごとにシステムを導入してより円滑に仕事をしているのです。

2つの導入方法

それらのシステムを導入する方法としては大きく2種類あります。1つはシステムインテグレータという形態の企業に依頼をして、企業ごとにあわせて一から設計・開発する方法です。もう1つはソフトウェアベンダーという形態の企業がすでに開発しているソフトウェア(パッケージソフトウェアと言います)を導入する方法です。

前者は企業ごとの細かい要望を反映出来るメリットがある一方、費用が高くなる傾向にあるので、最近ではシステムインテグレータをする企業(以後、SIerと略します)でも汎用的に作られたパッケージソフトを一部使用するケースが増えています。

ソフトウェアベンダーの営業活動はどのようなものか

ソフトウェアベンダーの営業スタイルとしては、主に2通りあります。営業として課題を聞き出し、それに合った適切な提案をするという点は共通ですが、それぞれ求められるタイプが異なってきます。

1. ダイレクト営業

ソフトウェアを利用する企業向けに直接営業をする方法です。自分が主体となり課題のヒアリングから提案・導入までを担当できるので、そこから得られるやりがいは大きいです。ただし、お客様を自分で見つけてくる必要があるので、展示会への出展や電話営業などの営業活動を地道にしていかなければならないという側面もあります。初対面の人にも臆せず飛び込んでいけるメンタルがあった方が良いでしょう。

2. パートナー営業

SIerに対して自社のソフトウェアを扱ってもらえるよう営業する方法です。SIerが強みを持っている業界や分野を把握したうえで、共同でキャンペーンやセミナーを企画したり、お客様への訪問に同行したりします。担当するSIerとのやり取りが大半となるため、より深い付き合いのもと一体感を持って仕事に望めます。長期的で深い人間関係を築いていくのが得意という方が向いているでしょう。

自分の性格に合った営業スタイルを選択した方が、成果も出しやすいはずなので、部署希望などを出せる場合は自己分析をしっかりした上で出されることをおすすめします。

ソフトウェアベンダーならではのやりがい

ソフトウェアベンダーの営業は自社製品を中心に扱うため、提案出来る商材が限られてくる傾向にあるのですが、そういった営業活動だから得られるやりがいというものもあります。

1. 特定分野でのプロフェッショナルになれる

自社商品と対応した業務にかなり詳しくなります。そのためお客様から信頼されるようになり、自分自身で提案出来る内容が深まっていきます。SIerだと扱う商材が多岐にわたる為、少しでも込み入った話になるとSEに対応を依頼するケースもありますが、ソフトウェアベンダーの営業は自社製品の知識が豊富なので、簡単な提案は自分自身で対応するケースも多いです。

2. 商品開発にも携われる

自社で開発している強みとして、対応の柔軟性があります。自分が担当しているお客様からの要望を開発者にフィードバックして、新たな機能を追加していくケースもあります。他社の製品を仕入れて販売する場合は、このような対応は難しいのですが、自社に開発者がいることで商品開発にも携われる側面があります。

ソフトウェアベンダーを選ぶ際のポイント

最後にソフトウェアベンダーを選ぶ際に意識してほしいポイントをお伝えします。

1. 特定の業界や業務に特化したソフトウェアか、汎用的に使えるソフトウェアか

ソフトウェアの中には小売業や建設業などの業界、会計や生産などの業務に特化したものと、業界・業務に縛りがなく幅広く活用できるものがあり、どちらを扱うかによって日々訪問する先(企業や部署)が異なります。

2. ソフトウェアの価格はどの程度か

提案する価格が高いほど1つの商談にかける提案の期間が長くなり、お客様内での承認を取るため経営者や役職者など上の立場の人と接する機会が増える傾向にあります。商談の数はそれほど多くないですが、1つ1つの商談が大規模となります。一方で提案する価格が安いと、小さな案件を多く担当する傾向にあります。

この2つのポイントはソフトウェアベンダーだけでなくどの営業職にも言えることですが、会社の名前や規模だけでなく、どんな商材を扱っているのかという点も意識して就職先を考えてみてください。そうすることで入社後の日々の過ごし方をイメージしやすくなると思います。

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